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【头家开讲】完美先生的简单哲学阿默企业董事长周正训


【头家开讲】完美先生的简单哲学阿默企业董事长周正训

阿默企业每日例行的研发会议,由董事长周正训亲自主持,试吃第一口乳酪蛋糕,他不禁皱眉:「8%麵粉比例过高,吃不到奶油香气,都是粉味,下次做5%试试。」「室温变化做过严苛测试吗?夏天来了,不要等生产时发现问题再来调整,几个人伤脑筋就能解决,千万别拖。」并要求下班前要看到结果报告。

周正训小档案出生:1961年(58岁)现职:阿默企业董事长家庭:已婚,育有1子1女学历:海洋大学水产食品科学系重要经历:黑松品管、南侨油脂研发部、统清业务主任休闲:打羽球、吃美食座右铭:把简单做到最好经营心法:人无我有,人有我多,人多我变

 

严格把关 研发大魔王

小至麵糊与配方间的毫克差异,都逃不过周正训的舌尖测试,他不怒自威的专注神情,就像游戏里守关卡的大魔王,让与会干部屏气凝神。他不讳言地说:「我们的研发不是一般人能干的,因为做老闆的通常不会接受,即使接受也会再改良,一年只有产品研发成功快乐一天,364天都得面对挫折挑战。」

周正训(左)对品质严格把关,蛋糕配方毫克间的差异都逃不出他的舌尖测试,图为他与研发小组讨论产品配方比例。

多数时候团队显得战战兢兢,周正训耸耸肩说:「把东西做好已经是我们的DNA了,这点没得妥协。我们的品项已经这幺单纯,但稍不注意还是有可能走样。大家都在谈如何感动客人,可是我却看到很多企业因品质下降,每天都在赶走客人。」

在选择多元、美食资讯爆炸的年代,如何抓紧消费者的心?周正训选择直球对决,回归蛋糕体本身的风味口感。旗下有「阿默蛋糕」与「初心菓寮」2个品牌,前者以乳酪蛋糕、千层蛋糕、达克瓦兹等洋菓子为主,后者是长崎蛋糕和菓子专卖铺,坚持不切片、不装饰,方便宅配保存,25年来聚焦十余款产品,拥17间直营门市,宅配与店销占比约55%和45%,持续追求精緻化稳定成长,去年营收7亿元。

周正训(左3)督军严谨,针对一级主管的工作日誌,快速研拟出改进方案。

 

三顾茅庐 自创拜访术

从小到大,周正训都是有计画的人。排行第8的他是最受宠的幺子,「高中跷课超过22堂会被留级,我每次都控制到只差一堂,连教官都觉得厉害。」大学毕业后欲出国深造,大二开始奋发苦读,「我一旦要做笔记就不允许自己漏东漏西,会跟前3名的同学借笔记,把他们的资源整合起来。」

周正训(前排右)排行第8,是最受疼爱的幺子。(阿默企业提供)周正训随身携带笔记本,记录待办事项与团队改进方向,25年来一刻都不敢鬆懈。

无奈计画赶不上变化,退伍前母亲骤逝,当公务员的兄姊们疼爱幺弟,集资帮他买房、缴头期款,「有缴贷款的压力,我就没打算去国外念书了,启动人生第3个计画—为创业做準备。」他先在黑松汽水当品管,又转至南侨油脂研发部工作。

下班后到青创会听演讲,「曼都创办人赖孝义、统一企业创办人高清愿都是讲师,这些成功企业家都说,要创业就先去跑业务磨练。」1988年,周正训加入统清担任油脂业务, 为了在众多品牌中突围,自创三顾茅庐拜访术。「第一次拜访递上名片,花30秒自我介绍,我会说『老闆不好意思你在忙,我下次再来拜访』,2週内拜访第2次,趁老闆还有一点印象,再隔2週拜访第3次。」

3次拜访,他从不提卖油,但每次都会跟店家借厕所。周正训解释:「麵包店仓库多设在厕所旁,第一次借厕所,我会记下库存量,第2次拜访时,从库存量就可以回推每日用量,再算出店家下次要叫货的时间,那时我就会请店家给我捧个场叫我的货。」顺势拿到订单后,他会免费帮客户导入库存管理系统,遇到中秋节旺季,还会无偿帮忙做糕点,业绩好到竞争对手出动经理率课长、业务集体护盘。

阿默蛋糕从台北市万华起家,早期是前店后厂,如今中央工厂迁至新北市土城。

1993年到日本横滨出差,向来是美食主义者的周正训,从排队乳酪蛋糕找到创业灵感。回国后先花3个月蒐集食谱,做出第一款乳酪蛋糕,他坦言:「第一口很好吃,有惊豔的感觉,第2口就觉得还好,第3口反而腻了。」为此再花一年调整糖、油、蛋白配方比例和烘焙时间,才和兄姊集资180万元,在台北万华老家开店。

 

揽客祕诀 直销试吃法

跑业务时,周正训发现许多烘焙坊都被租金与人事成本压垮,认为纯靠门市揽客不够,还需开闢其他行销管道。为此,他锁定高收入族的国营事业单位,除免费试吃推广,还仿效直销一个拉一个,「你介绍朋友,他的公司必须是15人以上的单位,我会送介绍人一张50元蛋糕折价券,被介绍人我免费送他一条蛋糕。」

不切片、不装饰是阿默蛋糕的最大特色,为了让消费者尝到最佳风味,每盒蛋糕都会附上保存说明小卡。

在电商还不盛行的年代,他找上大荣货运(现嘉里大荣物流)合作,推出上午接单、下午到货服务,打破传统门市销售限制。把握行销与研发2大主轴,周正训说:「我的商业模式一旦确立,产品就要配合,阿默蛋糕不做装饰、不切片,产品尽量单纯化,方便宅配。」事实上,产品单纯化更有利于原物料採购议价、仓储管理与员工培训等。

对「简单」2字,周正训有深刻体悟:「麻烦的购物流程会让客人离你而去,複杂的学习会让同仁离你而去,我只想把简单的事做到最好。」为了追求简单,他不惜经过一连串不简单的过程,以製作蛋糕为例,「我们的蛋糕很单纯,不像别人有草莓、鲜奶油或布丁夹层可以修饰,当你只吃蛋糕时,它的组织结构、口感、咬感都会原形毕露,包括蛋白打发程度、甜度比例都要经过上百次测试,才能找出完美临界值。」

除了蛋糕品项,如今也推出手工西点,图为产品塔特国王。(250元/5入)

 

要求完美 成企业文化

1994年,阿默第一款乳酪蛋糕问市,5个月创造200万元营收,隔年从印尼千层蛋糕攫取灵感,经一年改良,研发「荷兰贵族手工蛋糕」,成为经典热销产品。平均一年推出一款新品,坚持慢工出细活,周正训白天在统清跑业务,下班熬夜做蛋糕,由姊夫协助接单、送货,亲友团初期都採时薪制,直到创业后第5年,他才辞去正职。

「荷兰贵族手工蛋糕」的研发灵感来自印尼千层蛋糕,是阿默蛋糕最畅销的产品。(320元/条)

「有多少事排多少工读生,我的营业额永远要大于支出费用。」随着订单不断成长,2年后才有正职人员加入,周正训从原料端管控用料比例,让生产线尽可能简单化,员工一次只学一样产品,熟能生巧,「东西多,你是做完就好,东西少,闭着眼睛都可以做好。」不只要求品质,连原物料定点储放、店面整洁,周正训都管到滴水不漏,他巡店习惯先检查厕所,自豪称:「我的厕所乾净到在里面吃饭都不嫌臭。」

近乎龟毛的完美先生,有时连家人也无法忍受,姊夫曾为了东西定点归位气得拂袖而去,周正训坚持气头上不说重话,「闹僵的场合,不要急着说『那你退股呀!大不了老死不相往来』的气话,沉默是金,事缓则圆,用时间解决问题。」事隔多年,家人间感情更加亲密,如今姊夫见店内整洁未达标準,会反过头来碎唸,彻底融入阿默企业文化。

处女座A型的周正训对清洁十分要求,进入产线前会用除尘滚轮降低毛屑汙染风险。除了蛋糕品项,如今也推出手工西点,图为产品塔特国王。(250元/5入)

「生活水準的提升绝对不是独善其身,我认为贫民窟里的豪宅不是豪宅,我宁愿大家都普普通通,但到哪里都很乾净,我们门市扫地不会只扫自己家门前,左邻右舍都要一起扫,甚至马路上客人停车的地方也不能髒兮兮,扫到最后邻居都不好意思,也会跟着一起扫,这就形成一种文化。」周正训说。

阿默获不少名人喜爱,鸿海董事长郭台铭每年赴爱物园祭拜亡妻,必定带上阿默蛋糕;前央行总裁彭淮南生日也会送蛋糕给亲友。4年前周正训再创「初心菓寮」,「客人都有一种想法,这礼拜买过阿默,下礼拜就换买别家,多品牌策略其实是要增加购买次数。」

4年前创立「初心菓寮」品牌,台北内湖文德总店2楼设有用餐区。除了甜品外,初心菓寮也有牛肉寿喜烧乌龙麵等日式餐点。(230元/份)

靠着十余款产品,阿默企业稳赚25年,每年平均有双位数成长,却在去年面临瓶颈,周正训分析:「年金改革使民众消费力减弱,这是外在因素,但不可否认,一枝独秀的时代早就过去了,从『人无我有』走向『人有我多』『人多我变』,如果再没创意创新,阿默活不了第2个25年。」

 

进军海外 望再创高峰

为再创高峰,周正训将目标锁定海外市场,8月将在香港设直营店,结合网购双轨併行,「香港没有弥月市场,产品口味也要重新调整,最终我还是希望做到人无我有。」他和日本工程师协力开发全自动达克瓦兹生产线,就是进军海外的祕密武器之一。就读台大农化系的长子周星佑,毕业后也加入团队,负责仓储物流,协助父亲布局海外事业。

初心菓寮以贩售日式和菓子为主,图为日本新年会吃的方寸菓。(320元/3入)与日本团队研发自动化生产达克瓦兹,是阿默蛋糕新崛起的人气商品。(焦糖口味,120元/8入)

从早到晚马不停蹄地开会,晚上9点,周正训才步出媲美五星级饭店的办公室,环视一手打造的王国,他不卑不亢地说:「经营企业不在大小,而是谁活得比较久且品质好,小公司各项管理都是大公司比不上的,我觉得这也是一种超越。」换上运动服、揹上羽球包,他準备迎接下一个战场。

后记:表情决定行情

阿默产品种类较少,为求精準行销,团队花费不少心力做市调,但周正训认为台湾消费者偏含蓄,大多数不敢说实话,他一针见血地说:「市调如果可以成功,所有企业都会成功,毕竟谁不做市调?準不準才是关键。」为此他不惜改造总部会议室,利用不透光玻璃观察试吃者脸部表情变化,「看一群人吃完都很安静,这东西我们就不卖了。」

午餐时刻,周正训邀採访团队试吃新品,表情决定行情,我彷彿一眼就被看穿,人心不再隔肚皮。



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