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【头家开讲】小业务法拍屋做起他现在成为豪宅销售王


【头家开讲】小业务法拍屋做起他现在成为豪宅销售王陈建庆是忠孝东路4段店面销售高手,除了自己买来投资,更带客户一起买。

元旦假期刚过的北市街头细雨绵绵,才渐渐有了入冬感觉,穿着一袭合身剪裁西装的陈建庆,站在房仲一级战区东区街头显得意气风发,因为在房市冷飕飕、房仲哀嚎遍野的市况下,他刚成交一间4亿8000万元的东区店面,这是2016年最高的商用不动产成交纪录(不包含大财团交易)。

不仅上亿元店面,陈建庆去年还以2亿2500万元成交了信义计画区的豪宅「台北信义」,这是该社区该年唯一透过仲介的售出户。

身高逾180公分的陈建庆,外表斯文俊秀、身形高瘦匀称,他说:「我们大师商标色调选用法拉利红,很适合狮子座的我!」简单一句话,就把自己霸气、偏好带头领导的个性展露无遗。

大师房屋专卖双北市豪宅,亦是国内唯一跨足商务旅馆大师会馆、商务中心的房仲。2015年,台北市二亿元以上豪宅仅移转12户,有7户是大师成交。2016年,以7亿5000万元成交总价最高的住宅「信义富邦」,总销近60亿元,佣收虽衰退,但在高总价市场仍比其他同业表现优异。

陈建庆是大师房屋董事长,也是超级业务员,成立20年的大师房屋年度业绩第一名,有10次以上都是他包办。

20岁时,他靠着姊姊介绍,进入当时最大的房仲「巨东不动产」担任业务员。前3个月,陈建庆因没经验、脸皮薄,完全没赚到钱,当时巨东规定零成交要被体罚,或早上7点在国父纪念馆跑圈大喊:「我是王八蛋,我签不到case,我对不起公司!」

「我因为个高都排在第一个,很丢脸,但久了脸皮变厚,也不怕了!」他说:「当时我是菜鸟也没当兵,前辈看不起我,都不愿主动教我,还说我做不了3个月,我只好帮前辈打扫要卖的房子,求他带我一起签约、开发客户,偷偷学会了买卖技巧。」

当时仲介的风气多是赚高低价差,还会找假买卖方签假契约,甚至有嚼着槟榔、摆出「兄弟样」逼着客户签约的业务,陈建庆不走骗术老路,靠着勤跑第一线,帮客户找到最有利的买卖方,「第5个月后就领了25万元,最高还可以领40万元。」

原本没有座位,陈建庆却在11个月后就坐到老闆旁边,还找同学李信忠(Bruce)一起入行。但他退伍回来后,遇到李信忠和朋友林锡坚(Jacky)投资失利,赔上百万元,重朋友的陈建庆,为了帮朋友一起还债,一退伍后,就和二人集资150万元,开了专门标售法拍屋的公司「富季」。

陈建庆(左)与李信忠(右)是世新五专同学,当陈还是菜鸟时就拉李入仲介,2人一路来皆共同创业。

陈建庆说:「我们买了辆小吉普车,每天辛勤跑板桥、士林、台北法院,交车首月就跑了5000公里,因为功课做得足、喊价精準,最高一天在法院就得标3间。」

陈建庆(左)与李信忠(右)关係深厚,是同学也是创业伙伴,年轻时二人常玩在一起。(李信忠提供)

3人靠着敢冲敢杀,自己标、自己包装自己卖,常常一个案子转手就获利上百万元,但也因为不懂法拍眉角,标下一间不点交的房子,「那间房子是一个角头大哥的,他住在里面不搬走,我们走法律途径告赢了,结果律师被揍。」陈建庆说,还有兄弟到公司砸鱼缸,合伙人Jacky也被枪抵着过,最后必须花一大笔钱,找更有力的大哥来谈才解决。

一年半后,Bruce与Jacky的债已经还清,陈建庆认为:「这种在刀口上舔血的日子,并非长久之计。」于是3人回到房仲本行,选在房租较低、房型较多的中山区重新起步,加盟当时免加盟金的美商ERA不动产,「那时ERA有60几家加盟店,我一开店就冲到第2名,但是我有『龙困浅滩』的感觉,觉得一流人才,就应该要在一流区域开店。」

业务性格明显的陈建庆、Bruce、Jacky,携手创业,30多岁就当老闆,在业界小有名气。(大师房屋提供)

一九九六年底,擅于管理的ERA信义店加盟主黄鹏䛥,看重陈建庆团队的业务能力,提议二店合併携手开发信义计画区,看好信义计画区发展的陈建庆,带着Bruce、Jacky与黄鹏䛥公司合併,沿用「大师房屋」公司名,各持一半股份。

当时房市景气差,因此大师房屋不只卖中古屋、也卖建商余屋,凭着专营信义计画区地头蛇的优势卖出亮眼业绩,「『台北高峰会』『现代之艺』前后换了好几个代销,都没卖出半户,最后被我们clean(结案)!」陈建庆细数着自己战绩。

大师房屋经纪人若累积千万元收佣,公司会赠与1套白西装,与1枚千万经纪人徽章(图),提升同仁荣誉感。

陈建庆充满自信,最让他得意的成交案,是让克缇集团总裁陈武刚「由卖转买」,当年陈武刚託他卖信义计画区『大炁四方』6户,恰巧遇上国巨总裁陈木元也想出脱顶楼二户,陈建庆说:「我跟陈董说,他(陈木元)的是顶楼,价钱又便宜,你如果不买下来,你那6户就不要卖了!」只花了10分钟时间,陈武刚就埋单2户上亿豪宅,一年后,陈武刚又委託他卖出、获利不菲。

经营豪宅市场20年,面对高端客户,陈建庆直言:「根本不需要话术,就是诚实,因为他们都是商场老手,一看都知道你在骗,倒不如详细做好功课,提供他们最好的物件选择。」

2000年扁政府上台后,台湾经济下滑、纳莉风灾造成板南线瘫痪半年,「业绩惨到不行,黄鹏䛥又转做教育,这是我从业来最大的低潮,一度想放弃…」最后在岳父的鼓励下,在2001年与Bruce、Jacky二位合伙人接下公司退出ERA系统,「那年做不到(总销)2000万元,是大师第一次亏钱。」

隔年,陈建庆发现当时政府为刺激景气,推出遗赠税减半政策,欲带老客户转进店面市场,他说:「当时市况差,我又叫大家买总价较高的店面,他们心里不安,纷纷说你买我们才买!」他觉得自己推测无误,便大胆买下忠孝东路四段店面,大家才敢跟进。

陈建庆当时以一坪90万元买下的店面,如今租给中国信託,根据2015年实价登录,旁边店面每坪行情已高达650万元,他说:「我卖美国旧金山和波士顿的房子,自己也都有买,我不敢买的,不会推荐给客户!」

接下公司第二年,大师营业额提升到3800万元,SARS过后,房市从谷底慢慢回温,公司人数从12人增加到300人,营业处由一间到15间,2010年最高峰期曾创造7亿元佣收,业绩成长35倍,但随着景气下挫,目前店面仅存7间直营店。

6年前,陈建庆嗅到政府即将打房的风向球,看好台湾的观光,与宜兰新月广场董事长江国星,耗资10亿元买下京站五个楼层,打造成大师商旅和商务中心,「大师商旅有8成半的住房率,商务中心也有逾9成的进驻率,创造稳定的现金流,现在是大师房屋最大的支撑。」

陈建庆与大华国中同学、宜兰新月广场董事长江国星合资买下京站5个楼层,并设立商务中心。他也请书法家以大师和江的公司「环华丰」提字「大师丰华」。陈建庆认为,会赚钱也要会玩、运动,在公司成立逾5个运动社团,平日就揪同仁跑步、登山、骑车、打高球等。

2011年奢侈税上路后,陈建庆将触角转向海外,向老客户推销起美、加、澳、日、泰地产,客户依然买单,成交金额也比国内其他家海外仲介来得高,大师房屋海外事业处处长蔡咏纶说:「我们第一场美国波士顿案销售会,就收到18张现金订单!」

走进陈建庆在商务中心的个人办公室,不铺张、不奢华,仅约3坪大小,摆满文件和要送客户的高尔夫球具袋,不难看出务实个性。他的实在,也让他在房市景气不佳、众多人退出市场同时,继续成交高价物件。

面对这波寒冬,他说:「过去最难熬的都熬过了,已没什幺好怕!」我看到的是一个等待暖风再起的陈建庆!

后记 靠脸吃饭展优势

一般仲介业者分析市况,总虚虚实实,陈建庆却不是,在最近业者纷纷喊出今年房市景气将回暖,他却放砲说:「看不到房市曙光。」

第一次见到陈建庆,他和旗下超级业务都穿着白西装,一字排开,无论男女个个身材都维持得很好,「白色代表纯洁,在会议或公共场合很快就是目光焦点。」个子高的陈建庆最抢眼,他坦承,当年凭着不错外表才能到麦当劳打工站柜台,相貌普通的同学应徵3年才上。

白色西装是找帮总统订製西服的师傅製作,只提供给收佣超过千万元的经纪人,陈建庆善于凸显自己优势,也懂得激励同仁冲业绩。

陈建庆 小档案出生年:1968年(48岁)家庭:已婚、育有2男现职:大师房屋董事长、财团法人台北市大师房屋慈善基金会执行长学历:世新五专新闻编辑採访科 经历:巨东房屋、ERA美商不动产业务座右铭:求好知足 经营理念:三赢:经纪人成功、客户达成期望、公司自然获利



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